¿NO SABES PORQUE TUS CLIENTES TE DICEN; ME LO TENGO QUE PENSAR?

Dentro de los procesos de venta, siempre le he tenido miedo al cierre. Llevo desde muy joven en el mundo de las telecomunicaciones y debo reconocer que el momento de cerrar una operación, sea grande o pequeña, me produce ¨vértigo comercial¨ 

Cuando de joven practicaba artes marciales (y no tan joven) siempre estuve enamorado de los procesos que crean los orientales para darle sentido a los temores desconocidos. Mi primer maestro de Kung-fu siempre me decía;

¨Haz lo que tienes que hacer¨

Reconozco que me lo decía porque me apetecía muy poco con tan solo 16 años levantarme a las 6 de la mañana para ir a hacer flexiones al gimnasio. Viendo que no avanzaba y que los resultados tardaban en llegar.

Hay una frase que se usa muchísimo en los procesos industriales que se aplican en Japón: La disciplina siempre vence a la inteligencia. Así que, siguiendo esta máxima, me cree un sistema que me ayuda a identificar en que momento me encuentro en los procesos de venta. ¨La venta Motivacional¨ es un curso completo sobre las motivaciones que impulsan a los clientes a decidirse por tus propuestas. Hoy, te contaré sólo sobre una de muchas situaciones que se dan en el casi cierre de ventas. 

Imagina que estas en un proceso de venta, has realizado el contacto perfecto, el cliente ideal, la propuesta adecuada y ahora el cliente te dice la temida frase:

ME LO TENGO QUE PENSAR.

Es quizá la respuesta mas temida que te pueden dar después de presentar tu oferta. Es un grado de incertidumbre gigantesco, ¿te están diciendo que SI, te están diciendo que No?

Durante el tiempo que llevas siendo comercial, ¿Cuantos de los ¨me lo tengo que pensar¨ han terminado en clientes?

Es totalmente normal que después de presentar la oferta a tu cliente, su respuesta puedas ser que; se lo debe pensar, que debe hablarlo con el socio, con el departamento correspondiente etc. Sobre todo si el cambio de telecomunicaciones en su empresa se lo toma muy en serio. Puede ocurrir que aunque le interesa no quiera darte una respuesta positiva en ese momento.

Pero, también puede suceder que te estés encontrando con una persona que no le interesa lo que le ofreces y no sepa decirte que no. Por lo que te da largas, te hace perder el tiempo y lo peor, lo introduces dentro de tus planes de operaciones de cierre, contando con ella para el cumplimiento de objetivos. Ademas, lo escalas a tus superiores y como ellos no suelen tener visibilidad real del estado de la negociación suelen creerte y basan tus números que ofreces de cierre para el computo general.

Como puedes ver, cuando los comerciales ¨queremos confundirnos¨ nos metemos en una espiral de posibilidades de venta y cierres inexistentes.

Ante la situación muy común del ¨me lo tengo que pensar¨ podemos:

  • PRESIONAR. ¨La oferta solo tiene vigencia esta semana. El descuento es aplicable solo para este mes. No me queda mas stock de terminales y estos los tengo reservados para esta operación¨. A mi personalmente este tipo de estrategias no me agradan. Ni en el papel de cliente ni en el papel de vendedor. Creo que existen formas mas profesionales de continuar con la labor de venta que simplemente realizando mas presión.
  • RELAJARTE. ¨Sr cliente, piénselo cómodamente y ya hablaremos¨. Veras como pasa una semana, dos semanas e incluso tres y no obtienes respuesta. Y cuando tu jefe de equipo te pregunte, tu respuesta: ¨Es que No quisiera presionar, ademas me ha dicho que me avisaría él¨ Cuidado, puede que cuando quieras retomar la operación el cliente se haya decidido por otro operador o lo que es peor, por otro distribuidor de tu mismo operador.
  • PROGRAMAR/AGENDAR. Lo mas sensato y lo que a mi personalmente me gusta hacer, entendiendo que es totalmente normal tomarse un tiempo para una decisión, es programar por escrito, delante del cliente una siguiente reunión. Puede ser una llamada. No necesariamente tiene porque ser presencial. De esta forma, el cliente sabe que (el próximo miércoles) el cliente tiene que darte una respuesta. Ademas, podrás responder positivamente a tus superiores cuando te pregunten por la operación; Sr jefe de ventas, el miércoles a las 12 tengo agendado una reunión/llamada con el responsable de la empresa.

La ¨técnica¨ de agendar delante del cliente te hace salir del circulo de incertidumbre. El próximo miércoles sabrás si esa empresa será tu cliente o si por el contrario podrás avanzar y seguir buscando un futuro próximo cliente. Si la respuesta es un SI, pues solo queda comenzar el proceso.

Si por el contrario la respuesta es un NO. Puedes planteártelo como una oportunidad para descubrir porque te esta diciendo que no. Seguro existe algún tipo de objeción no resuelta que esta provocando esta negativa. Es momento de volver a descubrir y tratar las objeciones, pero esto es materia que podemos comentar en otro ¨post¨.

En corinto tenemos el sistema creado donde no existe el fracaso comercial. No somos responsables de tu éxito, pero siguiendo los pasos correctos dictados por la dirección comercial es imposible fracasar.

#trabajadesdedondequieras  #uneteacorinto

David Santos

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